Caso Ryanair: En 10 años más, volar será gratis

Un ticket de avión que cueste 0 peso es una idea muy loca, pero no irreal. La compañía aérea irlandesa low cost (bajo costo) Ryanair ya lo ha hecho. Y la filosofía de su presidente, Michael O’Leary, incluso va más allá de lo entendible.

Ya a principios de este año Ryanair ofrecía vuelos con tarifas menores a 1 euro. En la visión de O´Leary, “el precio del billete es lo de menos para financiar una aerolínea”. Si esta frase lo impresiona, no ha acabado de entender el fenómeno de las low cost, porque eso no es todo. O’Leary afirma además que “en diez años más volar será gratis”. ¡Increíble!

El misterio de las low cost

La pregunta del millón es, ¿cómo mantienen estas aerolíneas sus precios bajos a pesar de las galopantes subidas del petróleo? El secreto está en la flexibilidad y en la racionalización de sus costes.

Además, gran parte de la respuesta se esconde detrás de las estrategias de marketing. Cuando una empresa low cost irrumpe en un mercado sus objetivos son cubrir costes proponiendo precios muy reducidos. Pero la ganancia de la compañía no se encuentra en ese producto, sino en sus complementos. Una representante de Ryanair lo explicaba de este modo: "Te doy el billete gratis y tú pagas el agua y el café”.

El "truco" estaría en "incrementar los ingresos de los hoteles, tiendas de aeropuertos, alquileres de coches, etc." Junto a esto, las instituciones públicas de determinadas ciudades están dispuestas a subvencionar la llegada de visitantes por la cantidad de ingresos que generan. La finalidad es atraer turismo y eso representa una locomotora económica. Esta filosofía nos llevaría a eliminar los impedimentos para que la gente pueda llegar a determinadas ciudades.

Guardando las distancias, es lo que hacen determinados centros comerciales que trasladan gratis a los clientes porque el negocio no está en el billete de autobús sino en el dinero que gastan al llegar.

Estrategias clave

Ryanair busca prioritariamente aeropuertos que tienen costes baratos. De esta manera muchas veces el vuelo que se compra no llega a la ciudad de destino, sino que a una próxima. Por ejemplo, el aeropuerto de Ryanair de Milán es el de Bergamo o el de Barcelona, Girona.

Además, los pasajes de las compañías de bajo coste suelen adquirirse por Internet o teléfono, lo cual suprime los intermediarios que suponen gastos añadidos, como las agencias de viaje.

Otros secretos en la reducción de costes: tener un solo tipo de flota de aviones, usualmente Boeing 737-200 o 737-800, que al ser nueva gasta menos gasolina. Estar menos tiempo en los aeropuertos: 25 minutos entre aterrizaje y despegue. No ofrecer vuelos con escala, así el riesgo de la perdida del equipaje es mucho menor. La tripulación normalmente duerme en su base y se ahorran los costes de una pernoctación en un hotel. Poseen más vuelos cada día con un avión y con una misma tripulación que las full cost (las compañías tradicionales). Se puede llevar sólo 15 kilos de equipaje y 8 kilos de equipaje de mano, lo demás se paga carísimo. Poseen alta capacidad de viajeros, ya que el orden de las sillas es muy estrecho.

Los pasajeros que tienen sólo equipaje de mano pueden embarcar online, así se necesita menos personal en el área de embarque, etc.

Pero la estrategia más relevante es su concepto no frills. Esto quiere decir que no ofrecen servicios adicionales gratuitos a bordo.

Publicidad: “vuele gratis”

En mayo Ryanair anunció que pensaba ofrecer juegos de pago a sus pasajeros durante el tiempo de vuelo. En Junio anunciaron que si la iniciativa tenía éxito, no cobrarían nada por los tickets de avión. En la práctica: todos los pasajeros podrían volar gratis.

Ryanair es sin duda la línea aérea de mayor éxito de los últimos años. Fundada hace tan sólo 15 años, la compañía empezó especializando su oferta en vuelos baratos, pero ya desde el principio empezó a diversificar su oferta hasta tal punto que hoy en día una quinta parte de sus ingresos anuales provienen de servicios complementarios (alquiler de coches, hoteles, seguro de viaje y ventas realizadas durante los vuelos).

El año pasado Ryanair regaló una cuarta parte de todas sus plazas y, según su consejero delegado, si la introducción de juegos por móvil durante los vuelos tiene el éxito que esperan, pronto la línea aérea podría regalar la mitad de sus plazas o incluso el cien por cien.

Ryanair ha preparado sus aviones para permitir el uso de teléfonos móvil durante el tiempo de vuelo. La idea es animar a los pasajeros a apostar dinero a través de juegos por móvil o por aparatos blackberry que serán facilitados por miembros de la tripulación a los que no dispongan de aparato propio. Un portavoz de la compañía ha anunciado que también lanzará un sistema de juego por pago en su Página Web.

Otras compañías se han mostrado escépticas ante el anuncio de posibles vuelos gratis con Ryanair. Según The Mirror, un portavoz de Easyjet comentó, "si incluso unos cuantos pasajeros están dispuestos a apostar un pago durante su vuelo, pues yo soy chino" y un comunicado de British Airways afirmó que la introducción de juegos y apuestas durante el vuelo estaría en contra de su política pro-familia y rechazaría la posibilidad por este motivo.

Así el término "gratis" ha adquirido un peculiar valor publicitario. Las empresas ofertan servicios propios como gratuitos, cuando en realidad es la tecnología y no la compañía la que lo hace posible. Aquí el marketing es vital: quien primero pronuncie la gratuidad más beneficios tendrá.

Ryanair en Cifras

La aerolínea irlandesa transportó a 33,36 millones de pasajeros en 2005, lo que supone un incremento del 25,50%. Las ventas por Internet, sin incluir cambios o devoluciones, fueron de un 98% el año pasado, mientras que la media de plazas ocupadas alcanzó el 83%. Esta compañía ha tenido un comportamiento más moderado que EasyJet, de ahí que hoy día haya más expertos que vean un mayor potencial en Ryanair. BNP Paribas, SG o JP Morgan son sólo algunas de las casas de análisis que hace sólo unos días han reafirmado su recomendación de compra sobre esta empresa.

Según expone Merrill Lynch en su último informe, del mes de noviembre de 2005, esta compañía tiene todavía un gran potencial en Bolsa. Pese a todo, estos expertos destacan un rasgo que deben tener en cuenta los inversores antes de tomar posiciones: se trata de acciones de riesgo y volatilidad elevada, recomendados, por tanto, para perfiles de inversión agresivos.

¿Qué pasa en Chile?

La primera low cost que llegó a Chile fue AirMadrid y ahora con la brasileña GOL la guerra nacional se ha desatado. No por nada LAN ha creado su nuevo Proyecto Láser, una gran apuesta de eficiencia en las rutas short haul (SH) o corto alcance.

La competencia cada vez más fuerte de las low cost, sumado a los altos precios del combustible, han hecho que el Proyecto Láser sea “una herramienta que usaremos para optimizar la operación de corto alcance. Creemos que de esta forma podremos ganar la competencia en Argentina, Chile y el Perú y en el mercado regional de Sudamérica”, señala Jorge Vilches, Gerente General LAN Express y líder del proyecto.

Hoy el proyecto se encuentra ad portas de su Fase III, que es la etapa de implementación de aquellas iniciativas que buscan mayor eficiencia y competitividad en el terreno SH.

Algunas de las decisiones son: mayor penetración de Internet, estimular la demanda por sobre el 40%, simplificar las tarifas, flota única con Airbus 318, 319 y 320; evitar escalas innecesarias, por ejemplo, realizar vuelos más temprano de lo acostumbrado en las mañanas y más tarde en las noches; configuración de cabina flexible, en la que se puedan efectuar adaptaciones, por ejemplo, modificando el número de asientos y agregar business class para las rutas que lo requieran a nivel regional; tener un estándar de catering aumentando las eficiencias, pero manteniendo la buena calidad; aumento gradual del self check in en Argentina, Chile y Perú, etc.

Pese a que volar acá todavía no es gratis, LAN ha bajado notablemente sus precios y además se especula que en el 2007 las tarifas de sus vuelos SH se reducirían a la mitad. ¿Ver para creer? Si hay algo claro es que las compañías low cost han marcado un camino que no tiene vuelta atrás.

Fuente: Hkmk Consultores y Agencias.

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